LOKALE PRÄSENZ

Wir unterstützen unsere Kunden bei einem Markteintritt in Lateinamerika. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass eine direkte Präsenz in den beabsichtigten Märkten empfehlenswert ist, wenn man erfolgreich sein will.

Es gibt Studien, die zu dem Schluss kommen, dass in einer globalisierten Welt digitale Vertriebskanäle den traditionellen Außendienst-Verkäufer überflüssig werden lassen. Immer mehr Einkäufer würden sich in sozialen Medien zu neuen Lieferanten und deren Qualität informieren. 

Wer allerdings zu sehr darauf vertraut und von digitalen Vertriebssystemen abhängig wird, verliert erst einmal den direkten Kontakt zu den potentiellen Kunden. Der eigene Vertrieb wird zu einem passiven Element, welches darauf wartet, dass ein Neukunde von sich aus auf einen zukommt. Durch das Fehlen des persönlichen Kontaktes erfährt man nicht, wie die Einkaufsverfahren bei den jeweiligen Kunden sind oder wann eventuell neue Projekte gestartet werden, für die man seine Produkte liefern könnte.

Aber muss man nicht, um erfolgreich verkaufen zu können, wissen, wie die Kunden einkaufen, wen man als Wettbewerb antrifft, damit man seine eigenen Vorteile zeigen kann oder gar bei neuen Projektenentwicklungen schon zu einem frühen Zeitpunkt seine eigenen Produkte ins Gespräch bringen? Dies alles erfährt man nur im persönlichen Kontakt.

Es ist auch sinnlos zu glauben, dass selbstständige Reisen in die Zielländer oder Teilnahme an Handelsmissionen, so gut diese meistens auch geplant und organisiert sind, ausreichen, um neue Märkte zu erobern. Bei solchen Handelsmissionen kann man vor häufig großem Publikum seine Produkte und Vorteile vorstellen. Aber auch hier gilt eine alte Maxime: Aus den Augen, Aus dem Sinn. Es folgt das lange Warten auf Anfragen dieses Publikums.

Will man in anderen Ländern neue Märkte erobern, muss man vor Ort vertrauenswürdige, kompetente Partner haben. Diese kennen nicht nur ihren einheimischen Markt und seine lokalen Gegebenheiten, sie kennen die Kunden, sprechen ihre Sprache und wissen, wie eventuelle bürokratische Hürden zu überwinden sind.

Vor allem ist es für die Kunden in Lateinamerika sehr wichtig, einen lokalen Ansprechpartner zu haben, der in der Lage ist, bei Problemen (egal ob beim Einkauf, bei der Lieferung oder danach) in Landessprache mit ihm zu sprechen. 

Manche Produkte benötigen einen lokalen Distributor, der nicht nur die Produkte ab einem lokalen Lager an den Kunden liefern kann, sondern auch Ersatzteile und Serviceleistungen.

Für einen erfolgreichen Einstieg in diese neuen Märkte gibt es verschiedene Wege, ganz davon abhängig, welche Produkte man wie verkaufen will.